¿Por qué deberías usar Growth Hacking en tu empresa? Y ¿por qué no es solo para startups y SAAS? - ArayoWeb
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¿Por qué deberías usar Growth Hacking en tu empresa? Y ¿por qué no es solo para startups y SAAS?

Pocas estrategias en el marketing han revolucionado tanto el sector como lo ha hecho el Growth Hacking. Y sino que se lo digan a startups y empresas SAAS (software como un servicio) como Facebook, Twitter, Reddit, Airbnb o Dropbox, que se han servido de esta estrategia para conseguir el éxito en sus conceptos de negocio. El primero que habló de Growth Hacking fue Sean Ellis, quien acuñó el término en 2010 en un artículo de su blog llamado Find a Growth Hacker for Your Startup, el cual se hizo viral en muy poco tiempo.

Tradicionalmente el concepto de Growth Marketing fue usado sobretodo por startups como una forma de conseguir usuarios y crear un rápido crecimiento inicial con un presupuesto de marketing limitado a través de la combinación de planes de suscripción “freemiun” y marketing viral. Sin embargo, la disciplina ha evolucionado en los últimos años para incluir muchas tácticas diferentes y medidas analíticas, ayudando a impulsar el crecimiento del negocio y generar ingresos de una manera como nunca antes había sucedido. Hoy en día, los principios del Growth Hacking pueden aplicarse a cualquier tipo de negocio y en cualquier fase y no solo en las primeras de su vida.

Podemos definir el Growth Hacking como una mezcla de analítica, creatividad y habilidad para conducir a los usuarios a la fase final de conversión, combinando tecnología con marketing. En otras palabras, es el lugar donde el software y el marketing se unen para incrementar el número de usuarios, incrementar el valor de su tiempo de vida.

Los casos de éxito de Airbnb y Dropbox

Dos ejemplos claros de éxito en cuanto al uso de estrategias de Growth Hacking son sin duda Airbnb y Dropbox.

Airbnb es una web a través de la cual cualquiera puede alquilar habitaciones a todo aquel que lo solicite. La idea era excelente pero no contaba con los usuarios necesarios para hacer que el negocio triunfara. Entonces descubrieron que su público objetivo se podía encontrar precisamente en una web de anuncios clasificados muy popular en Estados Unidos, Craigslist. La estrategia que empleó Airbnb fue ofrecer a todo el que publicase un anuncio de una habitación en su web, que se publicaría también en Craigslist de forma automática.

¿Cómo se llevó a cabo? Básicamente, creando un bot específico que fue programado para acceder a la estructura de su base de datos, de modo que los datos del usuario se podían cruzar de su sitio a Craigslist, siempre mostrando la marca de Airbnb y un link para volver al anuncio de éste. Por lo tanto, Airbnb añadió valor ofreciendo anuncios de mejor calidad (diseño, imágenes, descripciones…) que Craigslist y por lo tanto con el tiempo los usuarios comenzaron a olvidarse de Craigslist y se empezaron a dirigir directamente a Airbnb.

En el caso de Dropbox (una plataforma que permite a los usuarios almacenar, administrar, compartir y sincronizar archivos en la nube), se puso de manifiesto cómo se puede hacer partícipe a los propios usuarios del crecimiento de la empresa. Dropbox combinó un modelo de precios “freemium” con un programa de referencia, redes sociales y por supuesto, un gran producto que proporcionó resultados sorprendentes. Por lo tanto, al registrarte, cada nuevo suscriptor recibía 2GB de espacio gratis, entonces para obtener más espacio ellos podían o pagar o invitar a sus contactos a que usaran la plataforma (por cada amigo que se registrara, el usuario obtendría 500MB de espacio adicional).

Gracias a esta estrategia, Dropbox consiguió 70.000 usuarios de la noche a la mañana mediante la creación de un vídeo de demostración del producto y su publicación en redes sociales se convirtió en viral. Entonces, el número de usuarios creció de 100.000 a 4 millones en tan solo 15 meses.

La importancia de las métricas y el funnel o embudo de del Growth Hacker

Una de las claves del Growth Hacking es el uso tan exhaustivo que hace del análisis de los datos. Aunque a día de hoy no debería de existir ni un solo sitio en internet que no analizara cada una de las acciones de los usuarios, lo cierto es que todavía hay una gran mayoría de empresas que no lo hacen, a pesar de estar desaprovechando fantásticas oportunidades de negocio.

Cuando hablamos de funnel nos referimos al conjunto de etapas por las que el usuario debe pasar necesariamente hasta completar una acción deseada o convertirse en un usuario leal o defensor de su producto o servicio. El embudo del Growth Hacker (también conocido como “métricas piratas” por su acrónimo A.A.R.R.R) trabaja de una forma similar al del embudo de ventas o conversión, por lo que a medida que los usuarios pasan por cada etapa, su número se va reduciendo, aunque a pesar de eso, llega a aportar mucho más valor a la empresa. En este embudo, la conversión ocurre mucho antes, en la etapa de Activación, ya que las fases restantes están más orientadas a producir un crecimiento rápido.

Las etapas del embudo se dividen en 5. Algunos sólo incluyen los 3 primeros pasos, pero las dos últimas fases, en particular la etapa de Referencia es igual de importante en la estrategia de Growth Hacking para tener éxito que las demás:

  1. Adquisición: en primer lugar, hay que atraer a los usuarios a nuestro sitio web para que conozcan nuestros servicios o productos y podamos capturar su interés.
  2. Activación: una vez que hemos capturado su atención, nuestro objetivo es activarlos para se conviertan en un miembro o usuario de nuestro producto o servicio. Esto no siempre ocurre en forma de transacción pagada, sino que podría ser el intercambio de contenido como un e-book o un folleto en PDF, u ofrecerle un registro gratuito a una versión limitada del software o solicitar una prueba gratis. Una vez que el visitante se ha convertido en miembro y tenemos permiso para contactarles en el futuro, es cuando comienza la relación.
  3. Retención: en esta fase, tenemos que conseguir la fidelidad del usuario para que se convierta en clientes regulares y consuman nuestro producto en repetidas ocasiones, como por ejemplo, contratando una suscripción mensual.
  4. Ingresos: se trata de cómo ganamos dinero con la actividad de nuestros usuarios, como por ejemplo, suscribirse a un servicio o pagar por contenido premium, así como aumentar la rentabilidad de cada cliente que hemos conseguido, actualizarlos a un paquete más premium de nuestro servicio o venta cruzada para comprar otros productos o servicios relacionados. También podemos incluir aquí el valor de la vida útil de nuestro cliente fidelizado, así como los ingresos obtenidos a través de la recomendación de nuestros productos o servicios a otros, lo que ocurre en la última fase.
  5. Referencia: Como hemos mencionado anteriormente, esta puede ser una de las etapas más importantes para lograr un crecimiento rápido (como en el caso de Dropbox), donde nuestro usuario o cliente está satisfecho y se convierte en un defensor de nuestra marca, que hablan muy bien de nuestra empresa en su entorno, comparte nuestro contenido en las redes sociales, y trae nuevos usuarios a nuestro sitio web para que compre nuestro producto o contrate nuestro servicio.

Por último es muy importante no perder de vista las métricas. Es necesario establecer unos objetivos concretos, que sean cuantificables y sobre todo, realistas a la hora de conseguir, para que podamos medir el éxito de nuestras acciones y determinar la “buena salud” de nuestra estrategia.

¿Por qué deberías incorporar una estrategia de Growth Hacking Marketing en tu negocio?

Como hemos destacado anteriormente, Growth Hacking no es sólo para startups y empresas SAAS. Hay muchos elementos importantes que cualquier empresa puede usar de esta metodología. Una de las principales fortalezas de Growth Hacking reside en el poderoso análisis de datos utilizado para medir esta estrategia, permitiéndonos conocer nuestro mercado objetivo y ofrecerles lo que buscan en el momento adecuado. Hablaremos de las diferentes tácticas de Growth Hacking en nuestro próximo artículo.

A partir de los puntos que hemos discutido anteriormente, obtendrás los siguientes beneficios.

1. Conocerás más a tu público objetivo

A través del seguimiento continuo y el análisis de datos que requiere cualquier estrategia de Growth Hacking, conocerás a tu mercado objetivo a la perfección: cómo navegan por tu sitio web, sus patrones de comportamiento o qué información les interesa. Todo esto te ayudará a conducirlos a través del embudo y aumentarás así las tasas de conversión. Además, estar abierto a los comentarios de los clientes te permitirá conocer las verdaderas necesidades y deseos de tus usuarios. Esta información la puedes utilizar para mejorar tu producto o servicio, para aumentar la satisfacción del cliente y retener a tus usuarios por más tiempo.

2. Reducirás los costes de error y de marketing

Mediante la definición de objetivos medibles, sabrás en cualquier momento la rentabilidad o ROI que obtienes de cada campaña, lo que te permitirá tomar las decisiones adecuadas y realizar cambios en las campañas que no funcionen. De esta manera, se reducirá la probabilidad de error, descendiendo así los costes de marketing y mejorando los resultados de la campaña. De esta forma, conseguiremos un crecimiento rápido y sostenible de tu negocio.

3. Conseguirás más leads de calidad

El Growth Hacking no sólo te permitirá generar más leads, sino que también serán de mayor calidad, por lo que te resultará más fácil convertir a esos clientes potenciales en clientes de pago. Esto se debe a que conocerás mejor a tu público y proporcionarás contenido de su interés, que esté relacionado con su producto o servicio.

4. Aumentarás tus usuarios, clientes e ingresos

Uno de los ejemplos más obvios de las ventajas del Growth Hacking es, como su nombre indica, el rápido aumento de los usuarios y clientes de una empresa a través de estrategias como la implementación de modelos de precios especiales, redes sociales, marketing viral y programas de referencia. Esto hará que tus ventas aumenten, a la vez que se reducirán los costes de las campañas de marketing, por lo que la empresa verá un aumento significativo en sus ingresos.

En resumen, el Growth Hacking es una disciplina de marketing que se ha vuelto cada vez más popular en los últimos años, ya que con ella se puede lograr un crecimiento rápido y sostenido con menos inversión que con las tácticas tradicionales de marketing. Como hemos visto en los ejemplos de Airbnb y Dropbox, cuyo objetivo principal era un rápido crecimiento de la empresa, el Growth Hacking ayuda a los responsables de marketing a encontrar formas únicas de hacer que los usuarios pasen por el embudo a través de ciclos más cortos. De esta manera, los convertiríamos en defensores de tu marca, por lo que compartirían y hablarían de tus productos a terceros, creando un lazo viral (desde la adquisición, a través de la retención y la referencia, por lo que el proceso empezaría otra vez cuando un nuevo cliente llegara a tu website).

Como hemos visto, todo esto solo puede lograrse si se obtiene una visión clara del comportamiento e intereses de los usuarios, así como con un constante análisis de los datos para conocer qué tácticas han funcionado, y concentrarnos así en las formas más eficientes y eficaces para hacer crecer nuestro negocio. Pero, nunca hay que olvidar que uno de los requisitos más importantes del Growth Hacking es contar con un producto o servicio excepcional, sin el cual sería imposible conseguir un crecimiento exponencial.

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